如果問一名零售店銷售員：“您賣的是什么？”他/她的回答可能是：賣的是金銀首飾，賣的是時(shí)尚服裝，賣的是電腦……他們的回答即使不夠完善、準(zhǔn)確，也大體八九不離十，不能說人家的答案是不對的。但是，當(dāng)把同樣的問題拋給工業(yè)品銷售員時(shí)，我發(fā)現(xiàn)，90%以上的銷售員仍然給出類似的答案，例如有人說自己是賣電氣產(chǎn)品的，有人說自己是賣軟啟動器的，有人說自己是電機(jī)驅(qū)動產(chǎn)品的……如果您也給出差不多的答案，那么很遺憾，您還沒有搞清楚自己賣的到底是什么。
為什么兩種銷售員的答案差不多，卻給前者劃了“√”，而給后者劃了“×”？這個(gè)評判是買家給出的。有什么不同？
消費(fèi)品不同于工業(yè)品，消費(fèi)品的客戶群體是終端客戶，而工業(yè)品則是企業(yè)工廠；消費(fèi)品的目的是為了給消費(fèi)者提供更便捷的享受服務(wù)，而工業(yè)品則是為擴(kuò)大生產(chǎn)或者再生產(chǎn)；消費(fèi)品購買環(huán)節(jié)簡單，而工業(yè)品購買環(huán)節(jié)相對復(fù)雜；消費(fèi)品數(shù)額偏小，而工業(yè)品數(shù)額巨大等等，這些都是它們的不同，所以對于消費(fèi)品和工業(yè)品的銷售方法也是有所不同的。
下面我們來對比一下：
情形一：
我們試想，當(dāng)一個(gè)終端消費(fèi)者要買一個(gè)時(shí)尚的背包時(shí)，顯然賣者是零售銷售員，而買著是消費(fèi)者。這時(shí)買家會細(xì)細(xì)品味這件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，認(rèn)真檢查這件產(chǎn)品的做工，這件（往往也只有這件）產(chǎn)品的好壞無疑是他/她此時(shí)最最關(guān)心的。至于另一件同款的背包上面被劃了一條印子，還是被粘了一塊難以清除的污垢，并不是他/她所關(guān)心的，他/她只要確保自己手中的這個(gè)包是完好無損的就一切OK了。所以，當(dāng)零售銷售員說自己要賣的是某樣具體產(chǎn)品的時(shí)候，其回答基本上是正確的，因?yàn)橄M(fèi)者關(guān)心的也就是這件具體產(chǎn)品。
情形二：
我們試想，這次我們銷售的是軟啟動、變頻器、有源電力濾波器等工業(yè)電氣類產(chǎn)品。那么此時(shí)賣方換成了工業(yè)品銷售員，而買方則是成套廠的采購員。只要他們不是僅僅打算做一錘子買賣，而是要嘗試建立持續(xù)的供貨關(guān)系，那么試問：成套廠的采購員會只關(guān)心樣品的質(zhì)量好壞嗎？答案顯而易見，僅憑一臺好樣品根本無從判斷賣方是不是一家好的供應(yīng)商，即使做了一些小批量之后產(chǎn)品質(zhì)量仍然不錯還是不能斷言賣方的好壞，甚至哪怕幾次大批量供貨的產(chǎn)品質(zhì)量和交期也沒問題還是不能完全打消采購方的疑慮。為什么呢？因?yàn)樽龉I(yè)品采購的都知道，產(chǎn)品質(zhì)量是“果”，供方的質(zhì)量控制能力才是“因”，如果供方的質(zhì)量管理體系有漏洞，生產(chǎn)管理系統(tǒng)有缺陷，那么即使按時(shí)生產(chǎn)出了好的產(chǎn)品，也是偶然。所以，如果買方真的想嘗試和您建立穩(wěn)定持續(xù)采購關(guān)系，他們就絕不會只關(guān)心產(chǎn)品，而一定會更加關(guān)心供應(yīng)商的企業(yè)管理水平，尤其關(guān)心質(zhì)量控制體系。所以，工業(yè)品銷售員真正在賣的往往不是產(chǎn)品，而是“整個(gè)工廠”，是企業(yè)準(zhǔn)時(shí)交付高質(zhì)量產(chǎn)品的制造能力。
那么就算工業(yè)品銷售員沒有真正搞清楚自己賣的是什么，又有什么關(guān)系呢？會有什么問題嗎？
有問題！至少會造成三大問題：
1、關(guān)鍵信息偏差
很多工業(yè)品銷售員的推銷話術(shù)主要聚焦于產(chǎn)品本身，而很少涉及企業(yè)運(yùn)營方面的優(yōu)勢展示。一旦采購方問起企業(yè)管理方面的問題，銷售員就只能憑借自己的理解予以應(yīng)答，但是由于專業(yè)局限的存在，他們往往是答不到點(diǎn)子上的，在關(guān)鍵信息的傳遞上出現(xiàn)偏差，平白浪費(fèi)了展示企業(yè)管理優(yōu)勢的機(jī)會。問題更大的是，企業(yè)內(nèi)不同的人對工廠的質(zhì)量管理體系關(guān)鍵優(yōu)勢的理解是不同的，結(jié)果給客戶傳達(dá)了不一致的信息，更會讓客戶產(chǎn)生不好的印象。
2、個(gè)人關(guān)系壟斷
由于絕大部分工業(yè)品銷售員“賣錯了東西”，效果自然不好。那么既然賣產(chǎn)品效果不好，很多人就開始越來越堅(jiān)定的“賣自己”，套用一個(gè)時(shí)髦的詞匯就叫“關(guān)系營銷”。雖說“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”，關(guān)系營銷在做銷量方面無可厚非，卻會造成靠個(gè)人關(guān)系壟斷客戶的問題。也就是說，如果客戶是為銷售員的“個(gè)人魅力”所打動，而不是為供應(yīng)商的“企業(yè)魅力”所折服，那么這個(gè)客戶將是一個(gè)極不穩(wěn)定的客戶，很容易造成銷售員一跳槽，客戶就流失的不利局面。在很多中小企業(yè)，老板親自上陣，希望通過自己與客戶建立個(gè)人關(guān)系的方式避免問題的發(fā)生，但這樣又會造成其他的問題，例如發(fā)生爭議時(shí)缺少緩沖環(huán)節(jié)，例如老板精力有限導(dǎo)致企業(yè)難做大，例如老板忙于應(yīng)酬疏于管理，最后內(nèi)部運(yùn)營漏洞叢生，自己的身體也弄得越來越差，等等。
3、產(chǎn)銷團(tuán)隊(duì)對立
很多工業(yè)品銷售員面向客戶時(shí)是銷售，面向內(nèi)部時(shí)卻喜歡把自己看成是采購，覺得只有工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才是自己關(guān)心的，工廠的人、工廠的事似乎和自己沒什么相干，殊不知您所面對的這些人這些事兒就是您要銷售的“商品”。工業(yè)品銷售員若是對生產(chǎn)運(yùn)營體系缺少興趣，不予關(guān)心，以為了解了工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就萬事大吉，那是大錯特錯的。這樣造成的一個(gè)典型現(xiàn)象就是，一旦產(chǎn)品被檢出了問題，銷售員就急著催生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)補(bǔ)救這批產(chǎn)品，急著求客戶接收這批產(chǎn)品，一切應(yīng)急措施都是針對于產(chǎn)品的。結(jié)果銷售團(tuán)隊(duì)很少與生產(chǎn)、品管、計(jì)劃等團(tuán)隊(duì)開展聯(lián)合攻關(guān)，針對運(yùn)營體系問題采取糾正預(yù)防措施。銷售要做好就一定要賣什么愛什么，如果自己都不愛自己賣的東西，又怎么讓別人來愛它呢？很多企業(yè)產(chǎn)銷團(tuán)隊(duì)對立的問題比較嚴(yán)重，別說愛了，就連恨都來不及，試問在這種情況下銷售員會在客戶面前發(fā)自內(nèi)心的說自己工廠的好嗎？他/她會堅(jiān)信不疑的夸贊工廠的生產(chǎn)管理能力嗎？如果沒有愛，客戶會看不出來嗎？無法取得客戶的信任，會產(chǎn)生好的銷售業(yè)績嗎？
同樣是銷售員，但工業(yè)品銷售員的專業(yè)要求顯然更高，因?yàn)槟恢挂私猱a(chǎn)品這個(gè)“果”，還要了解制造這個(gè)“因”，單靠一張嘴，說說話喝喝酒就可以拿訂單的時(shí)代一去不復(fù)返了，只有賣正確的東西，關(guān)心正確的事兒，才能真正把工業(yè)品賣得好！